Vzemimo izvoznika pohištva iz Savinjske doline, ki izdeluje kuhinje in pohištvo po meri za trgovce in arhitekte v Sloveniji, na Hrvaškem in v Italiji. Povpraševanja prihajajo prek obrazca na spletni strani, po e-pošti, prek sporočil na Instagramu, od zastopnikov in z vizitk, zbranih na mednarodnem sejmu. Vsak projekt zahteva risbe, vzorce materialov, ponudbo, ki se zaradi cen lesa in okovja hitro postara, in nekaj krogov usklajevanja; od prvega sporočila do pogodbe minejo tedni ali meseci. Kdo odgovarja na Instagramu, ni jasno, ponudbe živijo v osebnih nabiralnikih komercialistov, ko se cene spremenijo, pa nihče ne ve, katera ponudba še velja. V tej megli kupec odide k tekmecu, ki se je odzval hitreje in bolj urejeno. Apply to pot postavi v CRM: vsako povpraševanje dobi odgovorno osebo in naslednji korak, ponudbe se ne izgubljajo, privolitve za e-poštno obveščanje so zapisane z datumom in virom, vodstvo pa v ponedeljek zjutraj vidi, koliko projektov čaka v kateri fazi.
Program sam ne proda ničesar. Cilj je, da vsako povpraševanje dobi hiter odgovor in da se sprejeta ponudba spremeni v naročilo, ne da bi jo kdo prepisoval. Vse drugo se prilagodi temu cilju.
Spletni obrazci, prodajni nabiralnik, WhatsApp Business prek uradnega vmesnika, sporočila na Instagramu in kontakti, zajeti z aplikacijo za skeniranje vizitk, v CRM samodejno odprejo zapis. Pri vsakem je viden vir, ročnega kopiranja ni.
Če novo povpraševanje v dogovorjenem času ostane brez odgovora, prejmeta opomnik odgovorna oseba in njen vodja. Za povpraševanja zunaj delovnega časa pripravimo samodejen, a človeški prvi odgovor.
Pet do sedem faz, pri vsaki pa jasen odgovor, kdaj se posel premakne naprej: so mere prejete, je ponudba poslana, so vzorci odobreni. Uporabljamo preverljiva merila, ne občutkov.
Predloge ponudb z vašo celostno podobo, pošiljanje neposredno iz priložnosti in obvestilo, ko kupec ponudbo odpre. Ponudbe, ki jim rok poteka, se na seznamu pomaknejo na vrh.
Podatki o kupcu in naročilu pri dobljenem poslu preidejo v Pantheon, Minimax, Metakocka, Business Central ali Odoo brez ponovnega vnosa, pri podjetjih s preverjeno davčno identifikacijo in naslovom.
Privolitve za neposredno trženje shranimo z datumom, kanalom in besedilom, ki ga je oseba potrdila. Novice gredo samo tistim, ki so privolili, odjava pa se upošteva v vseh orodjih hkrati. Kje veljajo izjeme za obstoječe kupce in kako ravnati s poslovnimi naslovi, uskladite s pravnim svetovalcem.
Koliko ponudb čaka v kateri fazi, v koliko urah v povprečju odgovorimo na novo povpraševanje, kateri vir res prinaša pogodbe in kaj pričakujemo v četrtletju.
Stare podatke preselimo šele, ko postopek gladko teče na resničnih povpraševanjih. Tako vam ni treba pozneje čistiti napačno nastavljenega CRM.
Dveurni videoklic s prodajo, notranjo prodajo in tehnologi. Rezultat je osnutek faz in seznam stvari, ki jih bomo avtomatizirali.
Nastavimo CRM, ekipa nekaj resničnih povpraševanj pelje od začetka do konca v sistemu, mi pa sproti odpravljamo ovire.
Očiščeni kontakti iz Excela, Outlooka ali starega sistema, vsak s pravilnim statusom privolitve.
Kratka usposabljanja v majhnih skupinah, delo v živo in po enem mesecu skupen pogled na prve kazalnike.
Povpraševanje dobi tisti, ki odgovori, preden se ohladi. Kuhinja po meri, toplotna črpalka ali industrijski stroj, vseeno je: kupec hkrati piše trem ali štirim ponudnikom in se praviloma pogovarja naprej s prvim, ki odgovori urejeno. Sporočilo na Instagramu, ki ga nekdo opazi po dveh dneh, izniči tudi najboljšo ponudbo. Zato pri uvedbi CRM najprej merimo čas odziva in prvi opomnik, ki ga nastavimo, je prav ta.
Izročena vizitka še ni privolitev za neposredno trženje po e-pošti. Na vprašanje, o katerem ste se pogovarjali ob stojnici, lahko odgovorite neposredno, za redne novice pa potrebujete privolitev, ki jo zapišemo z datumom in virom. CRM take kontakte do privolitve izključi iz množičnih pošiljanj. Podrobnosti za poslovne naslove preverite s pravnim svetovalcem.
Prek uradnega vmesnika WhatsApp Business. Sporočila se povežejo z zapisom osebe, vidno je, kdo je prevzel pogovor, in ko zaposleni odide, dopisovanje ostane v podjetju. Klepeti na osebnih telefonih ostanejo zunaj tega sistema.
Število polj zmanjšamo na najmanjšo mero. Zapisi iz kanalov se odprejo sami, ponudbe in e-pošta se pripnejo samodejno, prodajniku ostane le naslednji korak. Ko v prvem tednu vidi, da mu CRM prihrani čas, odpor običajno popusti.
Tistega, ki ustreza vašemu postopku: HubSpot, Pipedrive, Zoho, Odoo CRM, Microsoft Dynamics 365 Sales ali obstoječi sistem, če zadošča. Prednost imajo ponudniki, ki podatke hranijo v podatkovnih centrih v EU; ponudnika navedete tudi v obvestilu posameznikom in z njim sklenete pogodbo o obdelavi osebnih podatkov.
Svoje delo obračunamo po 50 € na uro + DDV, ponudbo prejmete po delavnici. Licence za CRM in vmesnik WhatsApp se odprejo na vaše podjetje in jih plačujete neposredno ponudniku.
Opišite, kako danes prodajate, koliko ljudi dela v prodaji in od kod prihajajo povpraševanja. Skupaj bomo oblikovali faze, ki ustrezajo vašemu dejanskemu delu.
Vaše povpraševanje je prispelo
Oglasimo se najpozneje naslednji delovni dan. Če ste prijavili okvaro, zaradi katere ekipa ne more delati, jo pogledamo najprej.
Tega kraja ni na seznamu. Preverite zapis ali izberite najbližje večje mesto. Ker vse delo opravimo na daljavo, je storitev povsod po Sloveniji enaka.
